Méthode DISC : ce qu’il faut savoir

La méthode DISC, acronyme de Dominant, Influent, Stable et Conforme, est un outil multifonction de connaissance de soi et des autres. Encore appelée méthode des couleurs, elle sert à étudier la personnalité ou le profil psychologique de chaque personne. Toutefois, loin de s’y limiter, le DISC est également un test, un outil de management d’équipe, de formation, de communication et de vente. Nous vous proposons un tour d’horizon sur cette méthode et ses nombreux usages et avantages.

La méthode DISC, qu’est-ce que c’est ?

La méthode DISC est née des travaux du psychologue américain William Moulton Marston. Le scientifique soutenait en 1928 que le comportement de toute personne est influencé par quatre traits comportementaux. Il s’agit des traits Dominant, Influent, Stable et Conforme ou consciencieux, auxquels sont respectivement attribués les couleurs rouge, jaune, vert et bleu.

Selon Marston, la perception de l’environnement par l’individu et sa réaction face aux situations dépendent de son appartenance à l’un ou l’autre de ces profils. Plus tard, la théorie du DISC ainsi émise par le psychologue est reprise et développée par Walter Clarke et John Geier pour donner le test de personnalité DISC, tel que connu de nos jours.

Cependant, dans tous ses usages, la méthode ou modèle DISC ou encore langage des couleurs reste un outil par excellence d’analyse de la personnalité humaine.

La méthode DISC et les couleurs

La notion de couleur est indisssocilble du DISC, car la méthode dites des couleurs se base essentiellment sur le rouge, le jaune, le vert et le bleu pour déterminer le profil psychologique de chaque personne.

En effet, avec le DISC, chaque couleur définit un type de personnalité et les comportements y relatifs. Ainsi, on distingue :

• Le rouge : désigne le profil Dominant qui décrit une personne à fort caractère, déterminée, amoureuse des défis, toujours dans l’action, leader, affirmée, portée vers les résultats, mais intransigeante et dominatrice ;
• Le jaune : décrit le profil Influent qui correspond à un individu de bonne compagnie, sociable, enthousiaste, doué pour la communication, exubérant, soucieux des relations interpersonnelles, etc.
• Le vert : correspond au profil Stable qui caractérise un type de personnalité calme, patient, amoureux du travail en équipe, à l’écoute de l’autre, réfléchi, sensible, peu ouvert au changement, etc.
• Le bleu : est associé au profil Conforme ou consciencieux, lequel décrit une personne logique, discrète, prudente, pragmatique, etc.

Comment faire un test DISC ?

Le test DISC s’appuie sur la méthode du même nom. Il consiste tout simplement à déterminer sa personnalité en identifiant sa couleur et son profil DISC. Pour ce faire, on se soumet à un questionnaire dont l’allure diffère en fonction de l’éditeur. Si vous souhaitez aller plus loin vous pourrez suivre la formation DISC.

On peut réaliser le test en ligne sur des sites spécialisés, chez un psychologue ou chez un formateur certifié DISC. Dans le milieu du travail, de plus en plus d’entreprises optent pour cet outil afin de mener efficacement le recrutement, le management et le choix du style de communication en fonction des profils. Certaines l’utilisent aussi pour la vente, avec un module vendre avec le DISC.

Les différents usages du DISC

Sur le plan personnel comme sur celui professionnel, la méthode DISC connaît plusieurs usages.

La méthode DISC comme outil de connaissance de soi

La méthode DISC permet de se connaître, de connaître ses forces et ses faiblesses et de s’améliorer en tant que personne. Elle permet également de parfaire ses relations avec les autres.

Le management en couleurs

Dans le milieu du travail, le modèle DISC est utilisé pour faire du management en couleurs. Les managers et les chargés de ressources humaines y ont recours pour :

• Connaître leur profil DISC et les qualités et défauts y relatifs ;
• Comprendre leurs collaborateurs ;
• Personnaliser les parcours de formation ;
• Adapter leur stratégie managériale et de communication à leur équipe ;
• Motiver leurs collaborateurs ;
• Instaurer la cohésion au sein du groupe , etc.

La vente avec la méthode DISC

Puissant outil de vente, la méthode des couleurs permet de mener efficacement toutes les étapes du processus de vente. Concrètement, elle aide à :

• Déterminer son profil DISC et son impact sur son activité de commercial ;
• Etablir le contact avec le prospect ou le client ;
• Connaître le profil du prospect et du client et s’y adapter ;
• Parfaire son argumentaire de vente et l’adapter à la personnalité du prospect ou du client ;
• Conclure la vente.

En situation de vente, la méthode DISC aide également les commerciaux à optimiser les relations et les services clients.

Les avantages de la méthode DISC

En tant qu’outil de connaissance de soi et de l’autre, la méthode DISC permet à toute personne de connaître ses forces et ses faiblesses et de s’améliorer. Elle favorise par la même occasion la compréhension de l’interlocuteur d’en face et de ses comportements dans des situations précises. Son impact sur les relations interpersonnelles n’est que positif.

Sur le plan professionnel, le DISC permet aux responsables d’entreprise de se perfectionner en matière de management, de communication, de formation… et de tirer le meilleur de leurs collaborateurs. Mis dans les conditions idéales de travail, ces derniers sont motivés et plus aguerris. L’environnement de travail s’en trouve bonifié, et les conflits sont évités et mieux gérés. De même, les objectifs de vente sont atteints, car le DISC permet de pousser les prospects et les clients à l’achat grâce aux techniques commerciales qu’il a permis de développer.

Tout savoir sur la formation DiSC

La méthode DiSC est l’un des outils d’analyse de la personnalité ou du profil psychologique, qui s’utilisent de nos jours en entreprise. Encore appelée langage des couleurs, elle sert essentiellement au recrutement des candidats à l’emploi et au management d’équipe. Toutefois, les sociétés y ont également recours à des fins de communication et de formation. En matière de formation, le DiSC s’illustre d’ailleurs pour ses nombreux avantages. Découvrez tout sur la formation DiSC. Vous en saurez plus aussi sur comment vendre avec le DISC.

Qu’est-ce que la méthode DiSC ?

A l’origine, le modèle DiSC n’était pas un test de personnalité ni un outil d’évaluation, tel qu’on le connaît de nos jours. Le psychologue William Moulton Marston, qui en a jeté les bases, le voulait plutôt comme une grille de lecture du comportement humain.

En effet, selon le théoricien du DiSC, le style de communication et les réactions de chaque personne dans ses relations interpersonnelles, au travail, en situation de vente, etc. sont déterminés par quatre traits comportementaux. Ces derniers correspondent à quatre profils DiSC, symbolisés chacun par une couleur, d’où les appellations méthode arc-en-ciel ou langage des couleurs. Il s’agit de :

• le profil Dominant : associé au rouge ;
• le profil Influent : associé au jaune ;
• le profil Stable : associé au vert ;
• le profil Conforme : associé au bleu.

Pour savoir à quel profil on appartient, on se soumet à un questionnaire en ligne, en évitant toute situation de stress pendant l’évaluation.

Qu’est-ce que la formation DiSC ?

Depuis Marston, la méthode DiSC s’est perfectionnée à travers le temps pour devenir un véritable outil de connaissance de la personnalité et d’interprétation des comportements. Elle a d’ailleurs longtemps servi en entreprise et continue d’être une vedette en matière de formation, de communication, de vente et de management.

En effet, la formation DiSC, basée sur le langage des couleurs, sert à professionnaliser le manager, le consultant et le formateur. Elle donne droit à une certification et permet d’atteindre divers objectifs.

Grâce à elle, les participants sont en mesure de connaître leur propre profil DiSC ainsi que les forces et faiblesses y relatives. Ils peuvent à leur tour mieux comprendre leurs collaborateurs ou toute autre équipe, qu’ils sont responsabilisés pour manager, former et motiver.

Au terme de la formation, les participants en savent donc suffisamment sur tous les profils DISC et leurs traits de comportement. Par ailleurs, ils sont aguerris et certifiés pour user des techniques du DiSC dans leur domaine d’expertise et dans leurs relations interpersonnelles.

A qui s’adresse la formation DiSC ?

La formation certifiante DiSC s’adresse à divers profils de professionnels, à savoir :

• Le dirigeant d’entreprise ;
• Le manager ;
• Le consultant ;
• Le formateur ;
• Le coach en développement personnel et professionnel ;
• Le chargé des ressources humaines ;
• Le chargé de la vente ;
• Le responsable pédagogique, etc.

Comment se déroule une formation DiSC ?

Les formations DiSC se déroulent sur un à deux jours et sont animées par un formateur DiSC certifié. On peut y participer à distance, c’est-à-dire en ligne ou en présentiel. Certaines structures peuvent même organiser des séances en intra-entreprise, c’est-à-dire un parcours de formation adressé à un groupe-cible de collaborateurs au sein de l’entreprise.

En fonction des objectifs, les participants y ont droit à des modules différents, tels que : la formation DiSC pour la vente, la formation DiSC pour les Relations Clients, la formation DiSC pour le management, etc.

Pour bénéficier de ces parcours de formation, on peut se référer à différents éditeurs, méthodes et organismes de certification, à savoir :

• Le modèle Arc en ciel ou méthode arc-en-ciel développé en France ;
• La méthode everything DiSC présente dans les pays anglo-saxons ;
• L’éditeur persolog qui a le monopole dans les pays germanophones ;
• La certification Success Insight , etc.

Quels sont les avantages de la formation DISC ?

La formation DiSC est promue et vivement recommandée pour les nombreux avantages qui en découlent.

Pour les responsables

Qu’il s’agisse des hauts cadres, du manager, du chargé des ressources humaines ou de la vente, les responsables d’entreprise, peu importe leur poste, doivent briller par leur capacité à provoquer des changements positifs au sein de la structure. Le modèle DiSC les y aide justement, car elle leur permet de faire de l’auto-évaluation pour mieux se connaître et connaître leur équipe.

Elle les aide par la même occasion à optimiser leurs compétences en communication, management, formation personnalisée, gestion et prévention des conflits au sein des collaborateurs. Par ailleurs, la formation DiSC leur permet de mieux motiver l’équipe dont ils ont la responsabilité.

Pour les collaborateurs

En tant que grille d’auto-évaluation, la méthode DiSC permet aux collaborateurs de mieux se connaître et de comprendre les comportements des autres selon la situation. Les relations interpersonnelles s’en trouvent nettement améliorées. De plus, le modèle DiSC leur permet d’identifier la couleur et le profil des clients, et de s’y adapter en situation de vente.

Pour l’entreprise

Les retombées d’une formation DiSC au profit des responsables d’entreprise et des collaborateurs se matérialisent au sein de la structure par : l’absence de conflits, la fluidité des relations interpersonnelles, la motivation au travail, l’atteinte des objectifs de développement et de vente, etc.

Pour les professionnels de la formation

La formation DiSC donne droit à la certification DiSC, laquelle constitue un justificatif de compétences quand on est coach, consultant ou formateur. Par ailleurs, elle permet aux formateurs de mieux organiser et animer des ateliers de team-building, des séminaires, du coaching personnel avec les meilleures approches pédagogiques possibles.

Comment vendre avec le DISC ?

La méthode DISC est un outil d’analyse du profil psychologique dont l’usage peut être intéressant à divers pôles de gestion en entreprise. Elle est notamment adoptée pour mener le recrutement, la communication, la formation et le management. Cependant, la méthode dite des couleurs se révèle tout aussi efficace en matière de vente. Les commerciaux y ont notamment recours pour établir le contact avec le prospect ou le client et le pousser à l’achat. Découvrez les différentes techniques utilisées pour vendre avec le DISC.

Qu’est-ce que la méthode DISC ?

Le modèle DISC est une grille d’analyse de la personne, qui permet de connaître et de comprendre les individus à travers leurs profils comportementaux. Inspiré des travaux de William Moulton Marston, le DISC distingue quatre profils psychologiques auxquels sont associées des couleurs. Il s’agit des profils :

• Dominant ( D) : associé au rouge ;
• Influent (I) : associé au jaune ;
• Stable (S) : associé au vert ;
• Conforme (C) : associé au bleu.

Le modèle DISC part du principe que chaque personne appartient à un profil comportemental donné, lequel détermine son style de communication et ses réactions face aux situations. Toutefois, il est possible que plusieurs traits comportementaux se retrouvent chez le même individu, mais à des degrés différents. Le profil le plus prononcé est alors celui qui permet de déterminer la personnalité de la personne.

Comment utiliser le DISC dans la vente ?

La méthode DISC est un outil incontournable pour le manager des ressources humaines. Ce dernier y a recours pour élaborer des stratégies de communication, de formation ou encore de coaching. 

Toutefois, en tant qu’outil transversal, le DISC est également utile pour le directeur commercial, le chargé des ventes et les agents commerciaux. La méthode des couleurs les aide notamment à mener le processus de vente depuis le premier contact jusqu’à la conclusion. 

Se connaître soi-même en tant que commercial

Avant de permettre au commercial de déterminer le profil comportemental du client en face, la méthode DISC l’aide à déterminer son propre profil. Grâce à ce langage des couleurs, on s’auto évalue à partir d’un questionnaire afin de découvrir ses forces et ses faiblesses en matière de relations interpersonnelles. Il est alors plus facile d’améliorer ses techniques de vente et de mieux s’adapter à chaque profil de prospect ou de client. 

Connaître le client 

Tout comme les commerciaux, les clients appartiennent à un profil DISC qui influence leurs comportements. Pour servir le produit idéal dans les meilleures conditions au client, le chargé des ventes a tout intérêt à connaître son profil DISC. Dès lors, il sait comment l’aborder et le pousser à l’achat.

Ainsi, face au profil Dominant, il faut aller droit au but, être rigoureux et factuel. Face au profil Influent, l’environnement d’achat et de vente doit être convivial et positif. Avec un prospect ou un client qui se réclame de ce trait comportemental, il ne faut surtout pas être direct et froid. 

Quant aux clients répondant au profil Stable, ils ont besoin d’attention et de sérénité. Pour gagner leur confiance, il faut se montrer calme et rassurant quand on leur propose un produit. Enfin, le profil Conforme exige que l’on soit structuré et logique dans son argumentaire de vente. 

Adapter son argumentaire de vente au client

En matière de vente, tout repose sans doute sur un argumentaire, lequel doit être percutant et convaincant pour pousser le prospect à acheter. Afin de réussir ce pari, on peut encore se servir du DISC pour élaborer un discours personnalisé et capable de correspondre au style de communication de chaque client. Ledit discours doit notamment s’atteler à : 

• Faire toucher du doigt les résultats et les bénéfices, lorsque l’on est en face du profil Dominant ;
• Fournir des arguments percutants et enthousiasmants, lorsque l’on a affaire au profil Influent ;
• Convaincre de la sécurité et du des avantages palpables de l’offre, lorsque l’on est en face du profil Stable ;
• Insister sur les détails et fournir le plus d’explications en face du profil Conforme. 

Conclure la vente

Durant la phase de conclusion qui est sans doute le clou du processus de vente, l’utilisation de la technique commerciale du DISC reste de mise. En général, le profil Influent est considéré comme le plus susceptible de réussir cette étape. Cependant, les autres profils peuvent tout aussi bien y arriver. Adapter et personnaliser le discours en fonction de la couleur et du profil comportemental DISC du prospect ou du client restent les clés pour le pousser à l’achat. 

La méthode DISC pour bien manager son équipe d’agents commerciaux 

Pour disposer de commerciaux capables de mener efficacement un processus de vente, il faut les avoir aguerris à l’usage de la technique commerciale du DISC. Ce rôle incombe au directeur commercial ou au chargé de vente de l’entreprise. La méthode DISC reste un outil managérial qui les y aide. 

Reconnu pour son efficacité en management, la méthode des couleurs permet de motiver une équipe en adaptant son style de management à chaque profil de collaborateur. Il permet également d’organiser des formations personnalisées afin d’améliorer les compétences du personnel. Dans de telles conditions, l’entreprise peut compter sur des collaborateurs compétents et motivés, et atteindra facilement ses objectifs de vente.