Comment vendre avec le DISC ?

La méthode DISC est un outil d’analyse du profil psychologique dont l’usage peut être intéressant à divers pôles de gestion en entreprise. Elle est notamment adoptée pour mener le recrutement, la communication, la formation et le management. Cependant, la méthode dite des couleurs se révèle tout aussi efficace en matière de vente. Les commerciaux y ont notamment recours pour établir le contact avec le prospect ou le client et le pousser à l’achat. Découvrez les différentes techniques utilisées pour vendre avec le DISC.

Qu’est-ce que la méthode DISC ?

Le modèle DISC est une grille d’analyse de la personne, qui permet de connaître et de comprendre les individus à travers leurs profils comportementaux. Inspiré des travaux de William Moulton Marston, le DISC distingue quatre profils psychologiques auxquels sont associées des couleurs. Il s’agit des profils :

• Dominant ( D) : associé au rouge ;
• Influent (I) : associé au jaune ;
• Stable (S) : associé au vert ;
• Conforme (C) : associé au bleu.

Le modèle DISC part du principe que chaque personne appartient à un profil comportemental donné, lequel détermine son style de communication et ses réactions face aux situations. Toutefois, il est possible que plusieurs traits comportementaux se retrouvent chez le même individu, mais à des degrés différents. Le profil le plus prononcé est alors celui qui permet de déterminer la personnalité de la personne.

Comment utiliser le DISC dans la vente ?

La méthode DISC est un outil incontournable pour le manager des ressources humaines. Ce dernier y a recours pour élaborer des stratégies de communication, de formation ou encore de coaching. 

Toutefois, en tant qu’outil transversal, le DISC est également utile pour le directeur commercial, le chargé des ventes et les agents commerciaux. La méthode des couleurs les aide notamment à mener le processus de vente depuis le premier contact jusqu’à la conclusion. 

Se connaître soi-même en tant que commercial

Avant de permettre au commercial de déterminer le profil comportemental du client en face, la méthode DISC l’aide à déterminer son propre profil. Grâce à ce langage des couleurs, on s’auto évalue à partir d’un questionnaire afin de découvrir ses forces et ses faiblesses en matière de relations interpersonnelles. Il est alors plus facile d’améliorer ses techniques de vente et de mieux s’adapter à chaque profil de prospect ou de client. 

Connaître le client 

Tout comme les commerciaux, les clients appartiennent à un profil DISC qui influence leurs comportements. Pour servir le produit idéal dans les meilleures conditions au client, le chargé des ventes a tout intérêt à connaître son profil DISC. Dès lors, il sait comment l’aborder et le pousser à l’achat.

Ainsi, face au profil Dominant, il faut aller droit au but, être rigoureux et factuel. Face au profil Influent, l’environnement d’achat et de vente doit être convivial et positif. Avec un prospect ou un client qui se réclame de ce trait comportemental, il ne faut surtout pas être direct et froid. 

Quant aux clients répondant au profil Stable, ils ont besoin d’attention et de sérénité. Pour gagner leur confiance, il faut se montrer calme et rassurant quand on leur propose un produit. Enfin, le profil Conforme exige que l’on soit structuré et logique dans son argumentaire de vente. 

Adapter son argumentaire de vente au client

En matière de vente, tout repose sans doute sur un argumentaire, lequel doit être percutant et convaincant pour pousser le prospect à acheter. Afin de réussir ce pari, on peut encore se servir du DISC pour élaborer un discours personnalisé et capable de correspondre au style de communication de chaque client. Ledit discours doit notamment s’atteler à : 

• Faire toucher du doigt les résultats et les bénéfices, lorsque l’on est en face du profil Dominant ;
• Fournir des arguments percutants et enthousiasmants, lorsque l’on a affaire au profil Influent ;
• Convaincre de la sécurité et du des avantages palpables de l’offre, lorsque l’on est en face du profil Stable ;
• Insister sur les détails et fournir le plus d’explications en face du profil Conforme. 

Conclure la vente

Durant la phase de conclusion qui est sans doute le clou du processus de vente, l’utilisation de la technique commerciale du DISC reste de mise. En général, le profil Influent est considéré comme le plus susceptible de réussir cette étape. Cependant, les autres profils peuvent tout aussi bien y arriver. Adapter et personnaliser le discours en fonction de la couleur et du profil comportemental DISC du prospect ou du client restent les clés pour le pousser à l’achat. 

La méthode DISC pour bien manager son équipe d’agents commerciaux 

Pour disposer de commerciaux capables de mener efficacement un processus de vente, il faut les avoir aguerris à l’usage de la technique commerciale du DISC. Ce rôle incombe au directeur commercial ou au chargé de vente de l’entreprise. La méthode DISC reste un outil managérial qui les y aide. 

Reconnu pour son efficacité en management, la méthode des couleurs permet de motiver une équipe en adaptant son style de management à chaque profil de collaborateur. Il permet également d’organiser des formations personnalisées afin d’améliorer les compétences du personnel. Dans de telles conditions, l’entreprise peut compter sur des collaborateurs compétents et motivés, et atteindra facilement ses objectifs de vente.